Έξυπνη και κερδοφόρα διαχείριση κουπονιών

Η διαχείριση κουπονιών στο ηλεκτρονικό εμπόριο αποτελεί ένα από τα πιο επιδραστικά εργαλεία μάρκετινγκ όταν χρησιμοποιείται στο πλαίσιο ενός σαφούς πλάνου και όχι ως μια τυχαία αντίδραση στην πίεση του ανταγωνισμού. Σε πολλά καταστήματα, η ιστορία ξεκινά με ένα γενικό εκπτωτικό κουπόνι για την αύξηση των παραγγελιών, αλλά γρήγορα μετατρέπεται σε διάβρωση του κέρδους, υποβάθμιση της αξίας του brand και εξοικείωση των πελατών στο να αγοράζουν μόνο όταν υπάρχει προσφορά.

Ωστόσο, το πρόβλημα δεν έγκειται στα ίδια τα κουπόνια, αλλά στον τρόπο διαχείρισής τους. Όταν τα κουπόνια βασίζονται σε ακριβείς όρους, απευθύνονται στα κατάλληλα κοινά και τα αποτελέσματά τους μετρώνται με σαφήνεια, μπορούν να γίνουν ένα αποτελεσματικό εργαλείο για την αύξηση των πωλήσεων, την άνοδο της μέσης αξίας παραγγελίας, τη μείωση της εγκατάλειψης καλαθιού και τη βελτίωση της πιστότητας, χωρίς να βλάπτεται το περιθώριο κέρδους στο ηλεκτρονικό εμπόριο.

Σε αυτόν τον οδηγό, θα εξηγήσουμε τις βέλτιστες πρακτικές διαχείρισης κουπονιών στα ηλεκτρονικά καταστήματα, με ιδιαίτερη έμφαση στην αγορά της Σαουδικής Αραβίας και του Κόλπου, και πώς να μετατρέψετε τις εκπτώσεις από μια τακτική «καψίματος» τιμών σε μια στρατηγική ανάπτυξης που μπορεί να μετρηθεί και να βελτιωθεί.

Τι είναι η διαχείριση κουπονιών στα ηλεκτρονικά καταστήματα;

Η διαχείριση κουπονιών είναι η διαδικασία σχεδιασμού, λειτουργίας, παρακολούθησης και βελτιστοποίησης των προωθητικών ενεργειών, έτσι ώστε να μην περιορίζεται απλώς στη δημιουργία και τη δημοσίευση ενός κωδικού έκπτωσης, αλλά να περιλαμβάνει:

• Τον ακριβή καθορισμό του στόχου του κουπονιού.
• Την επιλογή του κατάλληλου κοινού.
• Τη ρύθμιση των όρων των κουπονιών για την προστασία της κερδοφορίας.
• Τον καθορισμό των καναλιών μέσω των οποίων θα διανεμηθεί.
• Την παρακολούθηση της απόδοσης μέσω πινάκων ελέγχου και αναλυτικών στοιχείων.
• Τη σύνδεση των αποτελεσμάτων με τα δεδομένα πελατών και το CRM για τη βελτίωση των επόμενων καμπανιών.

Με άλλα λόγια, τα κουπόνια των e-shops δεν είναι απλώς εκπτώσεις, αλλά εργαλεία μάρκετινγκ και τιμολόγησης ταυτόχρονα. Μπορούν να εξυπηρετήσουν διάφορους στόχους, όπως:

• Προσέλκυση νέων πελατών.
• Επανενεργοποίηση ανενεργών πελατών.
• Αύξηση της μέσης αξίας του καλαθιού.
• Διάθεση εποχιακών κατηγοριών ή προϊόντων με χαμηλή κινητικότητα.
• Τόνωση της ζήτησης σε συγκεκριμένες περιόδους.
• Ενίσχυση της πιστότητας των τακτικών πελατών ή των VIP κατηγοριών.

Γιατί τα καταστήματα χρειάζονται μια έξυπνη στρατηγική κουπονιών;

Οι γενικές εκπτώσεις μπορεί να φαίνονται ως ένας γρήγορος τρόπος αύξησης των παραγγελιών, αλλά συχνά κρύβουν ένα έμμεσο κόστος. Όταν όλοι λαμβάνουν το ίδιο κίνητρο, ανά πάσα στιγμή, αρχίζουν να εμφανίζονται τρία αρνητικά αποτελέσματα:

1. Μείωση του περιθωρίου κέρδους λόγω παροχής εκπτώσεων σε πελάτες που θα αγόραζαν ούτως ή άλλως.
2. Εκπαίδευση του πελάτη να περιμένει μέχρι να εμφανιστεί μια νέα καμπάνια.
3. Διάβρωση της αξίας του brand όταν η χαμηλή τιμή γίνεται το μοναδικό μήνυμα.

Εδώ αναδεικνύεται η σημασία της έξυπνης διαχείρισης εκπτώσεων. Αντί για την ερώτηση: "Πόσο είναι το ποσοστό της έκπτωσης;", η καλύτερη ερώτηση γίνεται:

Για ποιον είναι αυτό το κουπόνι; Πότε; Για ποια προϊόντα; Και υπό ποιους όρους;

Η έξυπνη προσέγγιση καθιστά τα κουπόνια ένα επιλεκτικό και όχι ένα καθολικό εργαλείο. Μερικά πρακτικά σημεία που το υποστηρίζουν αυτό είναι:

• Η διανομή κουπονιών μέσω πολλαπλών πλατφορμών αυξάνει τις ευκαιρίες προσέγγισης και πωλήσεων, αντί της εξάρτησης από ένα μόνο κανάλι.
• Οι προσφορές περιορισμένου χρόνου δημιουργούν μια αίσθηση επείγοντος, ειδικά κατά τις περιόδους αιχμής.
• Ο καθορισμός ελάχιστης αξίας παραγγελίας, π.χ. 300 ριάλια για έκπτωση 10%, βοηθά στην αύξηση της αξίας του καλαθιού.
• Τα εξατομικευμένα κουπόνια για τακτικούς πελάτες ή μέσω ομάδων πελατών ενισχύουν την πιστότητα περισσότερο από τις γενικές εκπτώσεις.
• Προσφορές όπως τα δωρεάν μεταφορικά πάνω από ένα συγκεκριμένο ποσό μπορεί να είναι πιο έξυπνες από μια άμεση έκπτωση σε ορισμένες περιπτώσεις.

Το σημαντικό εδώ: Δεν υπάρχουν σταθερά τεκμηριωμένα νούμερα στις διαθέσιμες πηγές σχετικά με τα ποσοστά αύξησης των πωλήσεων, επομένως είναι προτιμότερο να αντιμετωπίζετε αυτές τις πρακτικές ως στρατηγικές που χρήζουν δοκιμής σε κάθε κατάστημα ξεχωριστά.

Πώς να χτίσετε μια αποτελεσματική στρατηγική διαχείρισης κουπονιών;

1) Ξεκινήστε από τον στόχο, όχι από την έκπτωση

Το μεγαλύτερο λάθος στη διαχείριση κουπονιών στο ηλεκτρονικό εμπόριο είναι η έναρξη της προσφοράς πριν από τον καθορισμό του στόχου. Ρωτήστε πρώτα:

• Θέλετε να προσελκύσετε νέους πελάτες;
• Θέλετε να ανακτήσετε εγκαταλελειμμένα καλάθια;
• Θέλετε να αυξήσετε τη μέση παραγγελία;
• Θέλετε να αυξήσετε τη συχνότητα αγορών;
• Θέλετε να τονώσετε μια σεζόν ή να διαθέσετε μια συγκεκριμένη κατηγορία;

Για κάθε στόχο υπάρχει διαφορετική φόρμουλα κουπονιού. Για παράδειγμα:

• Προσέλκυση νέου πελάτη: Δωρεάν μεταφορικά πάνω από ένα όριο ή έκπτωση στην πρώτη παραγγελία.
• Μείωση εγκατάλειψης καλαθιού: Κουπόνι περιορισμένου χρόνου που αποστέλλεται μετά την εγκατάλειψη του καλαθιού.
• Αύξηση μέσου καλαθιού: Έκπτωση με ελάχιστο όριο παραγγελίας.
• Επιβράβευση πιστότητας: Ειδικό κουπόνι για επαναλαμβανόμενους πελάτες ή VIP.

Όταν το κουπόνι συνδέεται με έναν συγκεκριμένο στόχο, είναι ευκολότερο να μετρηθεί η επιτυχία του αντί να κρίνεται μόνο από τον αριθμό των χρήσεων.

2) Σχεδιάστε όρους κουπονιών που προστατεύουν το περιθώριο κέρδους

Μία από τις σημαντικότερες βέλτιστες πρακτικές διαχείρισης κουπονιών είναι η θέσπιση σαφών όρων που αποτρέπουν τις ασύμφορες εκπτώσεις. Οι έξυπνοι όροι περιλαμβάνουν:

• Ελάχιστη αξία παραγγελίας: Ένα κοινό πρακτικό παράδειγμα, 10% για αγορές 300 ριαλίων και άνω.
• Καθορισμός συμπεριλαμβανόμενων ή εξαιρούμενων προϊόντων: Μην δίνετε έκπτωση σε προϊόντα που έχουν ήδη χαμηλό περιθώριο κέρδους.
• Περιορισμός χρήσης σε συγκεκριμένες κατηγορίες πελατών.
• Καθορισμός αριθμού χρήσεων ανά πελάτη ή ανά καμπάνια.
• Καθορισμός σαφούς ημερομηνίας λήξης για τη δημιουργία επείγοντος και την αποτροπή μετατροπής του κουπονιού σε μόνιμη προσφορά.
• Απαγόρευση συνδυασμού προσφορών εάν αυτό πιέζει την κερδοφορία.

Αυτοί οι όροι δεν μειώνουν την ελκυστικότητα του κουπονιού, αλλά καθιστούν τον αντίκτυπό του πιο ακριβή. Ο στόχος δεν είναι να το χρησιμοποιήσουν όσο το δυνατόν περισσότεροι άνθρωποι, αλλά οι κατάλληλοι άνθρωποι με τρόπο που να αποφέρει ωφέλιμο εμπορικό αποτέλεσμα.

3) Τμηματοποιήστε τους πελάτες αντί για γενίκευση της προσφοράς

Εάν στείλετε το ίδιο κουπόνι σε ολόκληρη τη βάση πελατών σας, συχνά προσφέρετε μια περιττή έκπτωση σε ένα μεγάλο τμήμα. Γι' αυτό, η τμηματοποίηση των πελατών είναι βασικό στοιχείο για έξυπνα κουπόνια.

Οι πελάτες μπορούν να χωριστούν σε πρακτικές κατηγορίες όπως:

• Νέοι πελάτες: Χρειάζονται κίνητρο για την πρώτη αγορά.
• Τακτικοί πελάτες: Χρειάζονται μια επιβράβευση που ενθαρρύνει την επανάληψη.
• VIP πελάτες: Αξίζουν αποκλειστικές προσφορές που διατηρούν την πιστότητά τους.
• Ανενεργοί πελάτες: Χρειάζονται έναν λόγο για να επιστρέψουν.
• Πελάτες με εγκαταλελειμμένο καλάθι: Χρειάζονται μια γρήγορη ώθηση περιορισμένου χρόνου.

Αυτή η τμηματοποίηση μετατρέπει το κουπόνι από μια μαζική έκπτωση σε ένα εξατομικευμένο μήνυμα. Για παράδειγμα, ένας τακτικός πελάτης μπορεί να ανταποκριθεί καλύτερα σε ένα κουπόνι που συνδέεται με την ιδιότητα μέλους ή την πρόωρη πρόσβαση, ενώ ένας νέος πελάτης μπορεί να χρειάζεται μια σαφή προσφορά όπως δωρεάν μεταφορικά πάνω από ένα ποσό.

4) Επιλέξτε τον καταλληλότερο τύπο κουπονιού για την κερδοφορία

Κάθε κίνητρο δεν χρειάζεται να είναι μια άμεση χρηματική έκπτωση. Είναι σημαντικό, στο πλαίσιο της διαχείρισης εκπτώσεων, να επιλέξετε τον μηχανισμό που ασκεί τη λιγότερη πίεση στο περιθώριο κέρδους και έχει τον μεγαλύτερο αντίκτυπο στην αγοραστική απόφαση.

Μερικοί χρήσιμοι τύποι είναι:

• Ποσοστιαία έκπτωση: Κατάλληλη όταν εξαρτάται από μια ελάχιστη παραγγελία.
• Έκπτωση σταθερού ποσού: Χρήσιμη για συγκεκριμένες κατηγορίες τιμών.
• Δωρεάν μεταφορικά: Έξυπνη επιλογή για την προσέλκυση νέων πελατών ή την αύξηση της αξίας του καλαθιού πάνω από ένα όριο.
• Περιορισμένες εποχιακές προσφορές: Χρήσιμες σε περιόδους αιχμής, όταν η ζήτηση είναι υψηλότερη και η ανταπόκριση ταχύτερη.
• Εξειδικευμένα κουπόνια για συγκεκριμένα προϊόντα ή συλλογές: Για την κατεύθυνση της ζήτησης προς κατηγορίες που θέλετε να υποστηρίξετε.

Σε πολλές περιπτώσεις, τα δωρεάν μεταφορικά πάνω από ένα συγκεκριμένο ποσό είναι πιο ισορροπημένα από μια συνολική έκπτωση σε όλο το καλάθι, διότι παρακινούν τον πελάτη να αυξήσει τις αγορές του χωρίς άμεση εξάντληση της τιμής του προϊόντος.

5) Διανείμετε τα κουπόνια μέσω πολλαπλών καναλιών

Η εξάρτηση από μία μόνο πλατφόρμα είναι ένα από τα πιο επικίνδυνα αδύναμα σημεία στις προωθητικές καμπάνιες. Η χρήση πολλαπλών καναλιών διευρύνει την προσέγγιση και επιτρέπει τη σύγκριση της απόδοσης μεταξύ διαφορετικών πηγών. Μερικά χρήσιμα κανάλια είναι:

• Email για εξατομικευμένες καμπάνιες και υπάρχοντες πελάτες.
• Μηνύματα μέσω social media για γρήγορη αύξηση της προσέγγισης.
• Ιστότοποι κουπονιών εάν συμβαδίζουν με τη στρατηγική και τα περιθώριά σας.
• Pop-ups εντός του ιστότοπου για τη συλλογή email με αντάλλαγμα ένα κουπόνι.
• Μηνύματα εγκαταλελειμμένου καλαθιού για επαναπροσέλκυση.

Επίσης, η ανταλλαγή ενός κουπονιού με ένα email μπορεί να βοηθήσει στη δημιουργία μιας μακροπρόθεσμης βάσης δεδομένων μάρκετινγκ, αντί η καμπάνια να είναι απλώς βραχυπρόθεσμες πωλήσεις.

6) Κάντε την προσφορά περιορισμένου χρόνου

Οι προσφορές χωρίς τέλος αποδυναμώνουν την αίσθηση της αξίας. Αντίθετα, όταν ένα κουπόνι έχει σαφή διάρκεια, ο πελάτης αισθάνεται ότι έχει μια ευκαιρία που πρέπει να εκμεταλλευτεί τώρα. Γι' αυτό οι προσφορές περιορισμένου χρόνου είναι από τις πιο αποτελεσματικές μεθόδους, ειδικά σε περιόδους όπως:

• Σαββατοκύριακα.
• Επιστροφή στα σχολεία.
• Ραμαζάνι ή γιορτές.
• Τέλος σεζόν.
• Τοπικές εκδηλώσεις ή καμπάνιες Εθνικής Εορτής.

Αλλά το επείγον πρέπει να είναι πραγματικό, όχι τεχνητό. Εάν επαναλαμβάνετε το ίδιο μήνυμα κάθε εβδομάδα χωρίς πραγματική αλλαγή, το κοινό θα χάσει την εμπιστοσύνη του.

7) Παρακολουθήστε την απόδοση αντί να αρκείστε στις εντυπώσεις

Δεν μπορείτε να βελτιώσετε ό,τι δεν μπορείτε να μετρήσετε. Επομένως, η ανάλυση της απόδοσης των κουπονιών δεν είναι ένα μεταγενέστερο βήμα, αλλά μέρος του σχεδιασμού από την αρχή.

Παρακολουθήστε δείκτες όπως:

• Αριθμός χρήσεων του κουπονιού.
• Έσοδα που προέκυψαν από κάθε κουπόνι.
• Μέση αξία παραγγελίας που συνδέεται με αυτό.
• Ποσοστό μετατροπής από το κανάλι που δημοσίευσε την προσφορά.
• Ποσοστό νέων έναντι υπαρχόντων πελατών.
• Ποσοστό επαναλαμβανόμενων αγορών μετά τη χρήση του κουπονιού.
• Κόστος έκπτωσης σε σύγκριση με την αποκτηθείσα αξία.

Οι πίνακες ελέγχου εντός της πλατφόρμας του καταστήματος ή τα εργαλεία ανάλυσης σάς βοηθούν να γνωρίζετε ποιες προσφορές αποφέρουν πραγματική αξία και ποιες αυξάνουν τις πωλήσεις μόνο επιφανειακά, ενώ πιέζουν το περιθώριο κέρδους.

8) Συνδέστε τα κουπόνια με real-time analytics και CRM

Η πραγματική αξία εμφανίζεται όταν τα δεδομένα των κουπονιών δεν παραμένουν απομονωμένα. Η σύνδεσή τους με το CRM και τα real-time analytics σάς επιτρέπει να κατανοήσετε τη συμπεριφορά του πελάτη μετά την έκπτωση, όχι μόνο τη στιγμή της χρήσης της.

Για παράδειγμα, μπορείτε να μάθετε:

• Εάν οι πελάτες που χρησιμοποίησαν το κουπόνι καλωσορίσματος επέστρεψαν για δεύτερη αγορά.
• Εάν το VIP τμήμα ανταποκρίνεται περισσότερο στα δωρεάν μεταφορικά ή στις αποκλειστικές εκπτώσεις.
• Εάν η καμπάνια ανάκτησης καλαθιού αποφέρει κέρδη ή απλώς πωλήσεις χαμηλού περιθωρίου.
• Ποια κανάλια φέρνουν πελάτες καλύτερης ποιότητας και όχι μόνο περισσότερες χρήσεις κωδικού.

Αυτή η σύνδεση κάνει τις επόμενες καμπάνιες σας εξυπνότερες, επειδή δεν τις χτίζετε πάνω σε υποθέσεις, αλλά πάνω σε πραγματική συμπεριφορά.

Πρακτικά παραδείγματα έξυπνων στρατηγικών κουπονιών

Παράδειγμα 1: Αύξηση μέσης παραγγελίας

Ένα κατάστημα παρατηρεί ότι οι περισσότερες παραγγελίες είναι κάτω από το επίπεδο που του αποφέρει καλή κερδοφορία. Αντί για μια γενική έκπτωση σε όλες τις παραγγελίες, λανσάρει:

• 10% έκπτωση για αγορές 300 ριαλίων και άνω.

Εδώ ο αντίκτυπος δεν περιορίζεται στο κίνητρο, αλλά ωθεί τον πελάτη να προσθέσει προϊόντα μέχρι να φτάσει το ελάχιστο όριο, γεγονός που βοηθά στην αύξηση της αξίας του καλαθιού.

Παράδειγμα 2: Προσέλκυση νέου πελάτη χωρίς «κάψιμο» του περιθωρίου

Αντί για άμεση έκπτωση στην πρώτη παραγγελία, μπορεί να χρησιμοποιηθεί:

• Δωρεάν μεταφορικά με την υπέρβαση ενός συγκεκριμένου ποσού.

Αυτός ο τύπος είναι χρήσιμος επειδή μειώνει την αντίσταση στην πρώτη αγορά και ενθαρρύνει την αύξηση της αξίας της παραγγελίας, ενώ ταυτόχρονα μπορεί να ασκεί λιγότερη πίεση από μια ευρεία έκπτωση σε όλα τα προϊόντα.

Παράδειγμα 3: Επιβράβευση τακτικών πελατών

Αντί για τη δημοσίευση ενός γενικού κωδικού για όλους, δημιουργείται ένα ειδικό κουπόνι για συγκεκριμένους πελάτες εντός ομάδων πελατών, όπως:

• Αποκλειστικό κουπόνι για επαναλαμβανόμενους πελάτες.
• Πρόωρη προσφορά πριν από τη γενική καμπάνια.
• Κωδικός που συνδέεται με συνδρομή ή επίπεδο πιστότητας.

Αυτή η προσέγγιση ενισχύει τη σχέση με τους πελάτες υψηλότερης αξίας και τους δίνει έναν επιπλέον λόγο να συνεχίσουν.

Παράδειγμα 4: Μείωση εγκατάλειψης καλαθιού

Όταν ένας πελάτης προσθέτει προϊόντα και στη συνέχεια αποχωρεί, μπορεί να σταλεί ένα προειδοποιητικό μήνυμα με:

• Ένα κουπόνι περιορισμένου χρόνου.

Εδώ η ιδέα δεν είναι η παροχή μιας μόνιμης έκπτωσης, αλλά η άρση ενός στιγμιαίου δισταγμού. Το κίνητρο μπορεί να είναι μια μικρή έκπτωση ή δωρεάν μεταφορικά, ανάλογα με το περιθώριο κέρδους.

Παράδειγμα 5: Πειθαρχημένη εποχιακή καμπάνια

Στις περιόδους αιχμής, τα καταστήματα τείνουν να επεκτείνονται σε εκπτώσεις. Αλλά το καλύτερο είναι ο συνδυασμός:

• Σαφούς χρονικής διάρκειας.
• Συγκεκριμένων κατηγοριών που περιλαμβάνονται.
• Ορίων χρήσης.
• Μάρκετινγκ μηνύματος που συνδέεται με την περίσταση.

Με αυτόν τον τρόπο, οι εκπτώσεις στα καταστήματα της Σαουδικής Αραβίας μετατρέπονται από ένα γενικό κύμα σε μια καμπάνια με υπολογισμένο αντίκτυπο.

Συνήθη λάθη που βλάπτουν τις πωλήσεις και την κερδοφορία

1) Έναρξη τυχαίων εκπτώσεων χωρίς όρους

Αυτό είναι το πιο συνηθισμένο λάθος. Όταν το κουπόνι είναι γενικό και διαθέσιμο χωρίς περιορισμούς, δίνετε έκπτωση ακόμα και σε εκείνους που θα αγόραζαν στην πλήρη τιμή.

2) Μη παρακολούθηση της απόδοσης

Εάν δεν γνωρίζετε από πού προήλθαν οι χρήστες, ποιος χρησιμοποίησε το κουπόνι και ποια είναι η αξία των παραγγελιών τους, δεν θα μπορείτε να διακρίνετε μια επιτυχημένη καμπάνια από μια δαπανηρή.

3) Εξάρτηση από ένα μόνο κανάλι

Η δημοσίευση του κουπονιού μόνο σε μία πλατφόρμα μειώνει τις ευκαιρίες προσέγγισης και καθιστά τα αποτελέσματά σας όμηρο της απόδοσης ενός καναλιού, είτε πρόκειται για email, κοινωνική πλατφόρμα ή ιστότοπο κουπονιών.

4) Απουσία ημερομηνίας λήξης ή ορίου χρήσης

Η ανοιχτή προσφορά χάνει το στοιχείο του επείγοντος και μπορεί να μετατραπεί σε μόνιμη χαμηλή τιμολόγηση αντί για προωθητική καμπάνια.

5) Αγνοώντας την τμηματοποίηση πελατών

Το ίδιο κουπόνι δεν ταιριάζει σε όλους τους πελάτες. Αυτό που προσελκύει έναν νέο πελάτη μπορεί να μην είναι κατάλληλο για έναν τακτικό ή VIP πελάτη.

6) Μέτρηση της επιτυχίας μόνο με τον αριθμό των χρήσεων

Η πραγματική επιτυχία δεν έγκειται στον αριθμό εκείνων που εισήγαγαν τον κωδικό, αλλά στην:

• Κερδοφορία.
• Ποιότητα των πελατών που αποκτήθηκαν.
• Επανάληψη αγορών αργότερα.
• Επίδραση της καμπάνιας στο μέσο καλάθι.

7) Υπερβολική εξάρτηση από τα κουπόνια

Και εδώ φτάνουμε στη σημαντική πτυχή που παραβλέπουν πολλοί έμποροι: Ναι, τα κουπόνια είναι αποτελεσματικά, αλλά η υπερβολική εξάρτηση από αυτά μπορεί να αποδυναμώσει την αξία του brand και να κάνει τον πελάτη να περιμένει πάντα την έκπτωση. Η λύση δεν είναι η πλήρης διακοπή τους, αλλά η στρατηγική χρήση τους, με αυστηρούς όρους και εστίαση στους πελάτες υψηλότερης αξίας αντί για τη διανομή τους σε όλους.

Συνοπτικό πρακτικό πλαίσιο για την εφαρμογή της στρατηγικής

Εάν θέλετε να απλοποιήσετε όλα τα παραπάνω σε εκτελεστικά βήματα, ξεκινήστε με αυτή τη σειρά:

1. Καθορίστε έναν στόχο για κάθε καμπάνια κουπονιών.
2. Επιλέξτε το κοινό-στόχο με ακρίβεια.
3. Σχεδιάστε τους όρους του κουπονιού για την προστασία του περιθωρίου σας.
4. Επιλέξτε τον καταλληλότερο τύπο κινήτρου: έκπτωση, δωρεάν μεταφορικά ή εποχιακή προσφορά.
5. Διανείμετε την καμπάνια μέσω περισσότερων από ένα κανάλια.
6. Κάντε την προσφορά περιορισμένου χρόνου και χρήσης.
7. Παρακολουθήστε την απόδοση μέσω ενός σαφούς πίνακα ελέγχου.
8. Συνδέστε τα αποτελέσματα με τα δεδομένα πελατών και το CRM.
9. Προσαρμόστε την επόμενη καμπάνια με βάση τα αποτελέσματα, όχι τις εντυπώσεις.

Σύνοψη

Η αύξηση των πωλήσεων με κουπόνια δεν σημαίνει απαραίτητα την εγκατάλειψη της κερδοφορίας. Η διαφορά μεταξύ μιας επιτυχημένης καμπάνιας και μιας καμπάνιας που εξαντλεί το περιθώριο κέρδους είναι η ύπαρξη μιας σαφούς στρατηγικής που βασίζεται στους όρους των κουπονιών, την τμηματοποίηση των πελατών, τη διανομή των προσφορών μέσω πολλαπλών καναλιών, τη μέτρηση της απόδοσης και τη σύνδεση των αποτελεσμάτων με τα analytics και το CRM.

Εάν διαχειρίζεστε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα στη Σαουδική Αραβία ή τον Κόλπο, αντιμετωπίστε το κουπόνι ως ένα εργαλείο ακριβείας και όχι ως μια γρήγορη λύση. Ξεκινήστε με έναν σαφή στόχο, δώστε την έκπτωση μόνο όταν εξυπηρετεί αυτόν τον στόχο και χρησιμοποιήστε δείκτες απόδοσης για να μαθαίνετε από κάθε καμπάνια. Με αυτόν τον τρόπο, η διαχείριση κουπονιών στο ηλεκτρονικό εμπόριο γίνεται ένα μέσο για βιώσιμη ανάπτυξη και όχι απλώς ένας αγώνας δρόμου εκπτώσεων που πιέζει το περιθώριο κέρδους.

Τελικά, η σωστή ερώτηση δεν είναι: Πώς μπορώ να προσφέρω μεγαλύτερη έκπτωση; Αλλά: Πώς μπορώ να σχεδιάσω ένα εξυπνότερο κουπόνι;