Tối ưu hóa trang thanh toán tại Saudi Arabia: Cách chọn Mada, Apple Pay và COD để giảm tỷ lệ bỏ giỏ hàng và tăng chuyển đổi?

Trang thanh toán không chỉ là bước cuối cùng của quá trình mua sắm; đó là thời điểm quyết định khách hàng sẽ hoàn tất đơn hàng hay rời bỏ cửa hàng. Đặc biệt tại thị trường Saudi Arabia, quyết định này bị ảnh hưởng bởi các yếu tố rõ ràng: tốc độ thanh toán, sự quen thuộc với phương thức thanh toán, sự tin tưởng vào trang web, hỗ trợ ngôn ngữ tiếng Ả Rập và trải nghiệm trên di động. Vì lý do này, việc lựa chọn phương thức thanh toán tại Saudi Arabia không nên chỉ được xem là một quyết định kỹ thuật, mà phải được coi là một chiến lược trực tiếp nhằm giảm tỷ lệ bỏ giỏ hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi cho cửa hàng.

Dữ liệu thương mại điện tử cho thấy quy trình thanh toán phức tạp là một trong những nguyên nhân hàng đầu dẫn đến bỏ giỏ hàng. Nghiên cứu từ Viện Baymard chỉ ra rằng 69.8% khách hàng bỏ giỏ hàng do quy trình thanh toán quá phức tạp. Ngoài ra, số bước thanh toán trung bình tại các cửa hàng bán lẻ lớn lên tới 5.1 bước, nghĩa là bất kỳ sự phức tạp nào thêm vào cũng làm tăng rào cản và giảm cơ hội hoàn tất đơn hàng. Ngược lại, việc sử dụng các phương thức thanh toán nhanh chóng và quen thuộc như Mada cho thương mại điện tử và Apple Pay cho cửa hàng trực tuyến, kết hợp với việc duy trì Thanh toán khi nhận hàng (COD) một cách hợp lý, sẽ giúp đơn giản hóa trải nghiệm thanh toán và xây dựng niềm tin ngay tại thời điểm quyết định.

Hướng dẫn này dành cho các chủ doanh nghiệp và quản lý cửa hàng trực tuyến tại Saudi Arabia, giải thích cách lựa chọn giữa Mada, Apple Pay và COD, khi nào nên sử dụng từng tùy chọn và cách sắp xếp trang thanh toán thực tế để giảm bớt sự do dự và tăng tỷ lệ hoàn tất đơn hàng.

Tối ưu hóa trang thanh toán là gì?

Tối ưu hóa trang thanh toán là quá trình giảm thiểu rào cản giữa ý định mua hàng và việc hoàn tất giao dịch. Mục tiêu không chỉ là thêm thật nhiều phương thức thanh toán, mà là cung cấp phương thức phù hợp cho đúng khách hàng, vào đúng thời điểm, với số bước tối thiểu.

Trên thực tế, việc tối ưu hóa này bao gồm:

• Giảm số lượng trường thông tin và các bước thực hiện.
• Hiển thị các phương thức thanh toán phù hợp nhất với khách hàng Saudi.
• Cung cấp các tùy chọn thanh toán nhanh chóng và rõ ràng trên di động.
• Tăng cường sự tin tưởng bằng các yếu tố bảo mật và minh bạch.
• Giảm thiểu các bất ngờ như phí phát sinh không dự tính hoặc sự mập mờ trong phí vận chuyển.
• Sử dụng cổng thanh toán Saudi Arabia hoặc các cổng hỗ trợ trực tiếp nhu cầu của thị trường địa phương.

Nếu trang thanh toán phức tạp, chậm chạp hoặc không hiển thị các phương thức quen thuộc như Mada và Apple Pay, khách hàng có thể cảm thấy khó khăn hoặc thậm chí là rủi ro. Ngược lại, một trang thanh toán ngắn gọn, rõ ràng và tương thích tốt với ngôn ngữ bản địa sẽ thúc đẩy việc hoàn tất đơn hàng.

Tại sao lựa chọn phương thức thanh toán lại ảnh hưởng đến chuyển đổi?

Tỷ lệ chuyển đổi của cửa hàng không chỉ dừng lại ở chất lượng sản phẩm hay giá cả. Nhiều khách hàng đã bị thuyết phục mua hàng nhưng lại rút lui tại trang thanh toán vì một trong các lý do sau:

• Phương thức thanh toán yêu thích không có sẵn.
• Trang web yêu cầu quá nhiều dữ liệu cá nhân.
• Không có các dấu hiệu bảo mật rõ ràng.
• Giao diện không thân thiện với tiếng Ả Rập hoặc di động.
• Không có tùy chọn thanh toán khi nhận hàng dù khách hàng kỳ vọng.
• Khách hàng muốn kết thúc đơn hàng nhanh chóng qua Apple Pay hoặc tùy chọn thanh toán một chạm.

Tại Saudi Arabia, phương thức thanh toán nội địa đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng niềm tin và tốc độ. Sự hiện diện của Mada mang lại cảm giác quen thuộc và phù hợp với thị trường, trong khi Apple Pay mang đến trải nghiệm nhanh chóng chỉ với một cú nhấp chuột, đặc biệt là trên các thiết bị hỗ trợ. Còn Thanh toán khi nhận hàng (COD) vẫn là một lựa chọn quan trọng đối với một số người mua sắm, đặc biệt là khi niềm tin vào cửa hàng còn mới hoặc khi khách hàng ưu tiên không trả tiền trước.

Kết quả ở đây không phải là mọi cửa hàng đều phải cung cấp mọi lựa chọn với trọng số như nhau, mà là phải xây dựng một sự kết hợp thông minh dựa trên:

• Loại sản phẩm.
• Giá trị đơn hàng trung bình.
• Hành vi khách hàng.
• Tỷ lệ đặt hàng từ di động.
• Khu vực địa lý.
• Chi phí vận hành.

Khách hàng Saudi thường ưu tiên điều gì tại trang thanh toán?

Khi nói đến các phương thức thanh toán tại Saudi Arabia, ưu tiên thường là sự kết hợp giữa tốc độ, sự tin tưởng và thói quen. Điều này giải thích tầm quan trọng của các lựa chọn sau:

1) Mada cho thương mại điện tử

Mada rất quan trọng vì nó liên kết trực tiếp với hệ thống ngân hàng Saudi và hành vi thanh toán quen thuộc của khách hàng. Khi khách hàng thấy tùy chọn Mada rõ ràng, họ sẽ ít do dự hơn. Điều này đặc biệt có lợi cho các cửa hàng nhắm mục tiêu chủ yếu vào đối tượng khách hàng nội địa.

Ưu điểm của Mada tại trang thanh toán:

• Quen thuộc với đại đa số khách hàng tại Saudi Arabia.
• Tăng cường niềm tin nhờ liên kết với thị trường địa phương.
• Giảm sự do dự cho những người thích thanh toán qua thẻ nội địa.
• Nên là tùy chọn chính trên trang thanh toán thay vì bị ẩn đi.

2) Apple Pay cho cửa hàng trực tuyến

Apple Pay không chỉ là một phương thức bổ sung, mà là công cụ để giảm ma sát. Khách hàng sử dụng thiết bị Apple thường mong đợi tùy chọn này, và khi tìm thấy nó, họ có thể hoàn tất đơn hàng nhanh hơn nhiều so với việc nhập dữ liệu thẻ thủ công.

Tầm quan trọng của nó đối với chuyển đổi đến từ:

• Tăng tốc quy trình thanh toán.
• Giảm thiểu việc nhập liệu thủ công.
• Hỗ trợ trải nghiệm di động tuyệt vời.
• Phù hợp với xu hướng thanh toán nhanh.

Về mặt vận hành, mỗi bước được cắt giảm và mỗi trường thông tin bớt đi đều làm tăng khả năng hoàn tất đơn hàng.

3) Thanh toán khi nhận hàng (COD)

Mặc dù thanh toán kỹ thuật số đang phát triển mạnh, Thanh toán khi nhận hàng vẫn quan trọng trong một số danh mục sản phẩm nhất định. Một số khách hàng ưu tiên nó vì lý do tin tưởng, thói quen hoặc muốn kiểm tra sản phẩm trước. Việc loại bỏ hoàn toàn tùy chọn này có thể khiến cửa hàng mất đi một lượng khách hàng vẫn còn phụ thuộc vào nó.

Tuy nhiên, lựa chọn này không phải lúc nào cũng phù hợp vì nó có thể làm tăng:

• Tỷ lệ hoàn hàng.
• Đơn hàng ảo.
• Chi phí vận hành.
• Áp lực lên quy trình giao hàng và thu tiền.

Do đó, cách tiếp cận tốt nhất là duy trì COD với sự quản lý thông minh, thay vì cung cấp vô điều kiện.

Tại sao người bán cần kết hợp Mada, Apple Pay và COD?

Việc chỉ dựa vào một phương thức duy nhất sẽ thu hẹp cơ hội hoàn tất đơn hàng. Khách hàng không tìm thấy lựa chọn yêu thích có thể sẽ rời đi. Việc cung cấp một sự kết hợp phù hợp sẽ tăng khả năng mỗi khách hàng tìm thấy lựa chọn gần gũi nhất với họ.

Logic có thể tóm gọn như sau:

• Mada: Đáp ứng thói quen và ưu tiên nội địa.
• Apple Pay: Tăng tốc thanh toán và giảm rào cản, đặc biệt trên di động.
• COD: Giải quyết sự do dự hoặc phục vụ các nhóm khách hàng và sản phẩm đặc thù.

Sự kết hợp này giúp bạn xây dựng một trang thanh toán linh hoạt hơn. Tuy nhiên, thành công không chỉ nằm ở việc có các lựa chọn, mà còn ở cách hiển thị, thứ tự ưu tiên và điều kiện sử dụng chúng.

Làm thế nào để chọn phương thức phù hợp cho cửa hàng của bạn?

Thứ nhất: Bắt đầu từ hành vi khách hàng, không phải sở thích cá nhân

Hãy đặt các câu hỏi sau:

• Phần lớn lượt truy cập đến từ di động hay máy tính?
• Đối tượng khách hàng có phải là người nội địa Saudi Arabia không?
• Bạn bán sản phẩm giá trị thấp hay cao?
• Khách hàng có do dự khi trả tiền trước không?
• Tỷ lệ đơn hàng bị kẹt tại trang thanh toán là bao nhiêu?
• Khách hàng có rời đi vì thiếu một phương thức thanh toán cụ thể không?

Nếu tỷ lệ sử dụng di động cao, thanh toán nhanh như Apple Pay là cực kỳ quan trọng. Nếu khách hàng là người địa phương, Mada phải được hiển thị rõ ràng. Nếu bạn là cửa hàng mới, COD có thể hữu ích trong giai đoạn đầu để xây dựng niềm tin.

Thứ hai: Sắp xếp các phương thức thanh toán theo khả năng sử dụng

Không phải tất cả các phương thức đều có tầm quan trọng về mặt thị giác như nhau. Trong nhiều trường hợp, tốt nhất nên:

1. Hiển thị các tùy chọn thanh toán nhanh lên đầu.
2. Làm nổi bật Mada trong số các phương thức chính.
3. Hiển thị COD kèm theo các điều kiện rõ ràng nếu được kích hoạt.

Lỗi phổ biến là ẩn các phương thức quan trọng bên trong các menu không rõ ràng, hoặc bắt khách hàng đi qua nhiều màn hình trước khi thấy cách họ sẽ thanh toán.

Thứ ba: Rút gọn các bước thanh toán xuống mức tối thiểu thực tế

Nếu số bước trung bình tại các cửa hàng lớn là 5.1, thì việc thêm các bước không cần thiết là không khôn ngoan. Mục tiêu là loại bỏ mọi bước không tạo ra giá trị.

Ví dụ về sự đơn giản hóa:

• Kết hợp địa chỉ và vận chuyển trên một màn hình nếu có thể.
• Sử dụng tính năng tự động điền dữ liệu.
• Không bắt buộc tạo tài khoản trước khi mua hàng.
• Hiển thị tóm tắt đơn hàng rõ ràng mà không cần chuyển trang liên tục.
• Cung cấp Thanh toán nhanh cho khách hàng đã sẵn sàng.

Thứ tư: Củng cố niềm tin trước thời điểm thanh toán

Khách hàng quyết định không chỉ dựa trên phương thức có sẵn mà còn dựa trên cảm giác an toàn. Vì vậy, trang thanh toán cần có:

• Chứng chỉ SSL còn hiệu lực.
• Các biểu tượng bảo mật đáng tin cậy.
• Hiển thị rõ ràng chính sách vận chuyển và hoàn trả.
• Giao diện tiếng Ả Rập chuẩn (RTL).
• Thiết kế sạch sẽ và tương thích tốt với di động.

Sự tin tưởng giúp giảm bớt sự do dự, đặc biệt nếu khách hàng ghé thăm cửa hàng lần đầu.

Các bước thực tế để tối ưu Checkout cho cửa hàng điện tử tại Saudi Arabia

Dưới đây là khung thực hiện mà người bán có thể áp dụng ngay:

1) Kiểm tra số lượng trường thông tin trên trang thanh toán

Hãy tự hỏi: Mọi trường thông tin có thực sự cần thiết không?

Thường thì có thể xóa bỏ hoặc trì hoãn một số dữ liệu không bắt buộc. Mỗi trường thông tin thêm vào là một cơ hội để khách hàng dừng lại. Hãy cắt giảm tối đa, đặc biệt là trên di động.

2) Kích hoạt các phương thức thanh toán nội địa nhanh

Đảm bảo hỗ trợ:

• Mada như một lựa chọn chính.
• Apple Pay để thanh toán nhanh.
• Các loại thẻ thanh toán thông thường qua một cổng uy tín.

Khi sử dụng cổng thanh toán Saudi Arabia, hãy ưu tiên sự tích hợp mượt mà và trải nghiệm người dùng dễ dàng hơn là chỉ xem xét các yếu tố kỹ thuật phía sau.

3) Sử dụng nút thanh toán nhanh sớm hơn

Thay vì để khách hàng đợi đến bước cuối cùng mới thấy Apple Pay, bạn có thể hiển thị nó sớm hơn tại:

• Trang sản phẩm.
• Giỏ hàng.
• Đầu trang thanh toán.

Điều này cực kỳ hữu ích cho những khách hàng muốn mua ngay mà không muốn đi qua một quy trình dài.

4) Đừng hủy bỏ COD mà không phân tích

Nếu đối tượng khách hàng của bạn vẫn phụ thuộc vào COD, việc xóa bỏ nó hoàn toàn có thể gây hại cho chuyển đổi. Tốt hơn là quản lý nó một cách thông minh bằng cách:

• Giới hạn cho một số khu vực nhất định.
• Áp dụng cho giá trị đơn hàng tối thiểu hoặc tối đa.
• Loại trừ đối với các sản phẩm kỹ thuật số hoặc dễ hư hỏng khi hoàn hàng.
• Xác nhận đơn hàng qua một cơ chế xác thực phù hợp.

5) Hiển thị phí và chính sách rõ ràng

Một trong những lý do lớn nhất khiến khách hàng bỏ giỏ hàng là phát hiện ra các chi phí không mong đợi ở bước cuối. Vì vậy:

• Hiển thị phí vận chuyển sớm.
• Làm rõ nếu có phí bổ sung cho một số phương thức thanh toán.
• Đừng để khách hàng bất ngờ ở màn hình cuối cùng.

6) Theo dõi hiệu suất theo từng phương thức thanh toán

Kích hoạt phương thức thôi là chưa đủ. Hãy theo dõi:

• Tỷ lệ hoàn tất theo từng phương thức.
• Tỷ lệ dừng lại ở mỗi bước.
• Tỷ lệ giao dịch thất bại hoặc bị gián đoạn.
• Tác động của di động so với máy tính để bàn.
• Tỷ lệ hoàn hàng và từ chối đối với COD.

Những dữ liệu này sẽ giúp bạn cải thiện trang web liên tục thay vì dựa vào các giả định.

Ví dụ ứng dụng theo loại cửa hàng

Ví dụ 1: Cửa hàng thời trang nhắm đến đối tượng rộng rãi tại Saudi

Loại cửa hàng này cần trang thanh toán cực nhanh vì quyết định mua hàng thường mang tính cảm xúc. Tại đây, logic sẽ là:

• Làm nổi bật Mada.
• Kích hoạt Apple Pay trên di động.
• Duy trì COD cho các khu vực phù hợp nếu thực sự cần thiết.
• Hiển thị rõ chính sách đổi trả.

Ví dụ 2: Cửa hàng điện tử với giá trị giỏ hàng cao

Yếu tố tin cậy ở đây nhạy cảm hơn. Khách hàng có thể so sánh lâu trước khi trả tiền. Vì vậy:

• Tăng cường các dấu hiệu bảo mật.
• Làm nổi bật Mada và các phương thức kỹ thuật số uy tín.
• Sử dụng Apple Pay để giảm bớt nỗ lực nhập liệu nhưng vẫn giữ rõ ràng về bảo hành.
• Cân nhắc COD cẩn thận vì rủi ro vận hành cao với sản phẩm giá trị lớn.

Ví dụ 3: Cửa hàng sản phẩm kỹ thuật số hoặc biên lợi nhuận thấp

Trong bối cảnh này, COD có thể không phù hợp vì chi phí vận hành và rủi ro hủy đơn có thể ăn mòn lợi nhuận. Tốt nhất là:

• Tập trung vào Mada và Apple Pay.
• Rút gọn các bước xuống mức tối thiểu.
• Thanh toán nhanh với xác nhận tức thì.

Làm thế nào để chọn cổng thanh toán phù hợp?

Khi đánh giá các cổng thanh toán tại Saudi Arabia, đừng chỉ tập trung vào phí giao dịch. Hãy nhìn vào bức tranh toàn cảnh:

• Họ có hỗ trợ Mada mượt mà không?
• Họ có hỗ trợ Apple Pay và trải nghiệm thanh toán nhanh không?
• Việc tích hợp có trực tiếp và đáng tin cậy không?
• Trải nghiệm trên di động có xuất sắc không?
• Họ có giúp giảm bớt sự phức tạp thay vì làm tăng nó không?

Việc chọn một cổng thanh toán tích hợp tốt, hỗ trợ cả thẻ tín dụng và Mada phù hợp với thị trường nội địa là rất quan trọng. Sự tích hợp trực tiếp với ít bước hơn thường dẫn đến tỷ lệ hoàn tất đơn hàng cao hơn. Nếu cổng thanh toán gây ra các chuyển hướng trang gây khó chịu hoặc giao diện không rõ ràng, bạn có thể mất đi một phần chuyển đổi ngay cả khi phí của họ rất cạnh tranh.

Các lỗi thường gặp trên trang thanh toán tại Saudi Arabia

1) Chỉ cung cấp một phương thức thanh toán

Khi bạn ép buộc khách hàng sử dụng một cách duy nhất, bạn sẽ mất đi những người không thích cách đó. Thị trường Saudi rất đa dạng về sở thích theo độ tuổi, thiết bị và loại sản phẩm.

2) Ẩn Mada hoặc làm nó không nổi bật

Nếu bạn nhắm đến Saudi, Mada không nên là một lựa chọn phụ. Khách hàng muốn thấy phương thức họ biết một cách nhanh chóng.

3) Coi Apple Pay chỉ là một hình thức trang trí

Chỉ có logo là chưa đủ. Việc kích hoạt phải thực tế, rõ ràng và hoạt động mượt mà trên các thiết bị hỗ trợ.

4) Mở COD cho tất cả mọi người mà không có kiểm soát

Đây là lỗi vận hành phổ biến. COD có thể giúp tăng chuyển đổi nhưng có thể gây hại cho lợi nhuận nếu không có quy tắc rõ ràng.

5) Bắt buộc tạo tài khoản trước khi thanh toán

Nhiều khách hàng muốn mua nhanh. Việc ép buộc đăng ký sẽ tạo ra rào cản không cần thiết. Hãy cho phép mua hàng với tư cách khách và mời họ tạo tài khoản sau.

6) Thiết kế không thân thiện với tiếng Ả Rập

Trải nghiệm RTL (phải sang trái) không chuẩn, căn lề lộn xộn hoặc dịch thuật không rõ ràng đều làm giảm niềm tin.

7) Bỏ qua trải nghiệm di động

Phần lớn việc mua sắm diễn ra trên điện thoại. Nếu trang thanh toán nặng nề, nút bấm nhỏ hoặc biểu mẫu dài, tỷ lệ bỏ giỏ hàng sẽ tăng cao.

8) Làm khách hàng bất ngờ với chi phí ở bước cuối

Phí vận chuyển, thuế hoặc các điều kiện thanh toán phải rõ ràng từ sớm. Bất kỳ sự bất ngờ nào ở bước cuối cùng cũng có thể hủy bỏ hoàn toàn quyết định mua hàng.

Cái nhìn cân bằng: Thanh toán khi nhận hàng có luôn tốt không?

Không nhất thiết. Đây là điểm quan trọng vì một số người bán mặc định rằng có COD là doanh số sẽ tăng. Thực tế phức tạp hơn.

Trong một số danh mục, COD giúp xóa bỏ rào cản tin cậy ban đầu. Nhưng ở những danh mục khác, đặc biệt là sản phẩm kỹ thuật số hoặc đơn hàng dễ bị hủy, nó có thể dẫn đến:

• Tỷ lệ không nhận hàng cao.
• Tăng chi phí vận chuyển ngược.
• Gây áp lực cho bộ phận chăm sóc khách hàng.
• Ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận.

Vì vậy, quan điểm đúng đắn không phải là "bật hay tắt", mà là: Bật khi cần thiết và hạn chế khi cần thiết. Điều này tạo ra sự cân bằng giữa chuyển đổi và hiệu quả vận hành.

Danh sách kiểm tra nhanh để tăng tỷ lệ chuyển đổi qua trang thanh toán

Bạn có thể sử dụng danh sách này trước khi thực hiện bất kỳ thay đổi nào:

• Trang thanh toán có ít phức tạp hơn trước không?
• Các bước có giới hạn và rõ ràng không?
• Mada có hiển thị rõ ràng không?
• Apple Pay có được kích hoạt và nằm đúng vị trí không?
• Tùy chọn COD có được thiết lập với các điều kiện hợp lý không?
• Trang web có an toàn và hiển thị các biểu tượng tin cậy không?
• Giao diện tiếng Ả Rập và RTL có chuẩn xác không?
• Trải nghiệm trên di động có mượt mà không?
• Phí và vận chuyển có hiển thị minh bạch không?
• Bạn có đang theo dõi hiệu suất theo từng phương thức không?

Kết luận

Tối ưu hóa trang thanh toán tại các cửa hàng Saudi Arabia không bắt đầu từ việc thêm thật nhiều phương thức, mà từ việc chọn lọc các phương thức phù hợp nhất với thị trường nội địa và sắp xếp chúng trong một trải nghiệm đơn giản, rõ ràng và an toàn. Đối với nhiều cửa hàng, sự kết hợp giữa Mada cho thương mại điện tử, Apple Pay cho cửa hàng trực tuyến và COD tạo nên nền tảng vững chắc để giảm rào cản và đáp ứng sở thích đa dạng của khách hàng.

Thành công thực sự đến từ việc thực thi: ít bước hơn, minh bạch hơn, tin cậy hơn và trải nghiệm di động tuyệt vời. Hãy hiển thị các tùy chọn thanh toán nhanh chóng, rút gọn quy trình, sử dụng cổng thanh toán phù hợp với thị trường và liên tục đánh giá hiệu suất. Thay vì tìm kiếm một công thức cố định, hãy xây dựng trang thanh toán phù hợp với đối tượng khách hàng, sản phẩm và biên lợi nhuận của chính bạn.

Nếu làm được điều đó, bạn không chỉ đang tối ưu hóa một trang kỹ thuật, mà đang cải thiện điểm quyết định quan trọng nhất trong toàn bộ hành trình mua sắm của khách hàng.

Nguồn tham khảo

• https://blog.khamsat.com/conversion-rate/
• https://youcan.shop/ar/blog/posts/conversion-rate
• https://dahmmarketing.com/articles/-%D9%85%D8%B9%D8%AF%D9%84-%D8%A7%D9%84%D8%AA%D8%AD%D9%88%D9%8A%D9%84-
• https://matajertech.com/blog/11-tips-to-increase-your-salla-store-conversion-rate/
• https://academy.zid.sa/courses/309/%D8%AA%D8%AD%D8%B3%D9%8A%D9%86-%D9%85%D8%B9%D8%AF%D9%84-%D8%A7%D9%84%D8%AA%D8%AD%D9%88%D9%8A%D9%84
• https://blog.digitalnexa.com/ar/10-strategies-for-conversion-rate-optimization
• https://nsrelmtagr.com/%D9%83%D9%8A%D9%81-%D8%A3%D8%B2%D9%8A%D8%AF-%D9%85%D8%A8%D9%8A%D8%B9%D8%A7%D8%AA-%D8%A7%D9%84%D9%85%D8%AA%D8%AC%D8%B1-%D8%A7%D9%84%D8%A5%D9%84%D9%83%D8%AA%D8%B1%D9%88%D9%86%D9%8A/